Kinh tế học hành vi: Cẩm nang đọc vị tâm lý mua sắm của người tiêu dùng

Có thể nói rằng, khách hàng đóng vai trò quan trọng trong mọi chiến lược tiếp thị của thương hiệu. Để hiểu rõ hơn về thông điệp, nhu cầu và sở thích của khách hàng, cũng như để nắm bắt quyết định mua sắm của họ, các chuyên gia cho rằng những người làm tiếp thị cần phải có kiến thức sâu sắc về “Kinh tế học hành vi”.

Kinh tế học hành vi là sự giao thoa giữa Kinh tế học và Tâm lý học, nó hoạt động dựa trên hiệu ứng tâm lý của con người. Hiểu rõ những điều này sẽ giúp người làm marketing phỏng đoán các phản ứng, từ đó tạo ra các thông điệp thu hút người dùng.

Hiệu ứng trình bày

Con người có xu hướng đưa ra quyết định theo cách thông tin được trình bày. Khi nhận giải Nobel Kinh tế năm 2002, nhà tâm lý học và kinh tế học Daniel Kahneman đã chỉ ra con người dễ hiểu lầm rằng hai hình vuông nhỏ bên trong có màu khác nhau nhưng thực chất chúng có cùng một màu.

Màu sắc của chúng chỉ khác nhau do màu sắc của hai hình vuông lớn xung quanh đã tạo ra ấn tượng sai lệch về màu sắc của hình vuông bên trong. Từ đó, ông Kahneman kết luận rằng chính môi trường xung quanh mới tác động đến nhận thức của chúng ta, chứ không phải từ bản chất của sự việc.

Ví dụ, với hai sản phẩm kem giống nhau về thành phần, chỉ khác nhau ở chỗ một hộp ghi là “20% chất béo” và hộp còn lại là “80% không chất béo”, người tiêu dùng có thể sẽ lựa chọn sản phẩm “80% không chất béo” vì nó tạo ra ấn tượng lành mạnh hơn và làm cho người tiêu dùng cảm thấy yên tâm hơn so với sản phẩm còn lại. Từ đó, có thể thấy rằng việc thương hiệu trình bày thông tin có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định của người dùng.

Hiệu ứng mồi nhử

Trong tâm lý học, hiệu ứng mồi nhử sẽ xảy ra khi quyết định của người dùng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố vô thức. Nghiên cứu chỉ ra rằng những từ ngữ hoặc hình ảnh trong quảng cáo có thể ảnh hưởng đến tốc độ, tâm trạng và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Ví dụ, hình ảnh một bó hoa hồng xuất hiện trong quảng cáo ngày 20/11 sẽ mang ý nghĩa khác biệt so với việc triển khai vào ngày 14/02.

Dưới đây là một số điều mà người tiếp thị có thể lưu ý:

• Chọn lựa hình ảnh giàu cảm xúc, thay vì hình ảnh đám đông không biểu cảm.
• Kết hợp câu chuyện hấp dẫn có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ, như là trải nghiệm của khách hàng hoặc thử nghiệm xã hội.
• Nếu có thể, kích thích người tiêu dùng qua nhiều giác quan. Video đập hộp là ví dụ điển hình.

Hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo cho biết tâm lý so sánh và đưa ra quyết định của người dùng căn cứ dựa trên thông tin họ thấy ở lần đầu tiên. Ví dụ, nếu chi phí thiết kế của bao bì A là 30 USD, người dùng sẽ sử dụng con số này để so sánh với chi phí thiết kế của bao bì B. Con số 30 USD tạo ra một mỏ neo trong ký ức của người dùng, ảnh hưởng đến quyết định của họ.

Các cửa hàng thường đặt ra giới hạn như “giới hạn 10 sản phẩm cho mỗi khách hàng”. Khách hàng được nhắc khéo đây là mặt hàng tốt đến mức khan hiếm, nên người dùng cần nhanh chóng mua hàng. Vì hiệu ứng mỏ neo có thể thay đổi tỷ lệ chuyển đổi, nên thương hiệu cần xem xét cẩn thận cách khuyến mãi, và gán một giá trị cụ thể cho những con số.

Kết luận

Nhiều nghiên cứu khoa học chỉ ra rằng cảm xúc và suy nghĩ vô thức sẽ định hình quyết định của người tiêu dùng. Đây là lý do mà các thương hiệu có thể xem xét việc áp dụng những hiệu ứng tâm lý nêu trên vào chiến lược tiếp thị của mình.

Mời bạn xem thêm các bài liên quan:

• Cổ phiếu Tesla giảm mạnh, bị Nvidia vượt mặt trên thị trường chứng khoán
• MarTech – Công cụ Marketing quan trọng của các doanh nghiệp

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!

Xem thêm

4 phong cách giao tiếp tư vấn bán hàng chuyên nghiệp giúp thu hút khách hàng hiệu quả

Các phong cách giao tiếp của người tư vấn bán hàng chuyên nghiệp không chỉ ảnh hưởng đến việc tạo ra ấn tượng ban đầu mà còn quyết định đến sự thành công trong việc xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy doanh số bán hàng. Nếu các bạn làm được điều này, thì sẽ trở thành một ...