Việc nắm bắt tâm lý người dùng sẽ giúp các nhà quản lý phát triển chiến lược thương hiệu một cách hiệu quả. Tuy nhiên không phải lúc nào hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố “phi lý” như cảm xúc, thói quen, niềm tin cá nhân… mà còn dựa trên các quyết định và tính toán hợp lý. Ngay bây giờ, các bạn hãy cùng BlogAnChoi tìm hiểu về nhóm khách hàng lý trí này nhé!
Các chuyên gia đánh giá rằng, một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược thương hiệu là thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế, quyết định chọn mua sản phẩm của người tiêu dùng thường không chỉ dựa trên nhu cầu về giá cả, chất lượng mà còn phụ thuộc vào cảm giác và sự tương thích với sản phẩm. Do đó, việc nắm bắt tâm lý người dùng sẽ giúp các nhà quản lý phát triển chiến lược thương hiệu một cách hiệu quả hơn.
Hiện nay, một số thương hiệu xây dựng chiến lược dựa trên những dự đoán về tâm lý và tiềm thức của người tiêu dùng. Họ cho rằng, hành vi của khách hàng thường chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố “phi lý” như cảm xúc, thói quen, niềm tin cá nhân… thay vì dựa trên các quyết định và tính toán hợp lý. Tuy nhiên, không phải lúc nào hành vi người tiêu dùng cũng giống như những gì thương hiệu đã dự đoán.
Khách hàng với động lực mua sắm hợp lý
Đây là những khách hàng thuộc tâm lý Rational Driver, hành vi của họ thường được chi phối bởi lý trí và thông tin có giá trị. Đây là trạng thái mà người tiêu dùng cảm thấy bất cứ quyết định nào họ đưa ra cũng đều là sự lựa chọn thông minh, sáng suốt. Trong quá trình ra quyết định, người dùng sẽ trang bị cho mình kiến thức rõ ràng về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời áp dụng chuyên môn trong việc so sánh, đánh giá và ưu tiên các lựa chọn khác nhau.
Cách tiếp cận người tiêu dùng lý trí
Trong quá trình theo dõi, các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng khoảng 32% người mua hàng ở Mỹ có xu hướng “Fence Sitters” (tạm dịch: Ngồi trên hàng rào). Những người dùng này mang một tâm lý độc đáo. Họ được thúc đẩy bởi tư duy mua sắm theo lý trí (Rational Driver) và sử dụng cách tiếp cận sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng, nhưng đồng thời họ cũng cân nhắc đến việc mua sắm trực tuyến. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này vẫn có xu hướng ngần ngại với thương mại điện tử do cảm nhận được “nguy cơ thất vọng” về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bản thân đã lựa chọn.
Tệp khách hàng này thường đề cao tính hiệu quả và thói quen mua sắm. Các hình thức mua sắm trực tuyến như click-and-collect (hình thức mua hàng cho phép người tiêu dùng mua hàng trực tuyến rồi sau đó đến lấy sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng) và giao hàng tận nhà có vẻ như đã đáp ứng tốt những nhu cầu này. Tuy nhiên, người dùng “Fence Sitters” vẫn phân vân trong việc lựa chọn các hình thức thương mại điện tử, do họ chưa được thuyết phục đủ để thay đổi hành vi.
Khi các nhà bán lẻ như Krogers, Walmarts, Amazons và Targets tiếp tục tập trung tối ưu và phát triển hình thức mua hàng qua thương mại điện tử, họ đang bỏ lỡ cơ hội tiếp cận nhóm 32% khách hàng tiềm năng này. Bởi lẽ, các thương hiệu này đã thất bại trong việc thỏa mãn nhu cầu thu thập kiến thức và kiểm soát quá trình mua hàng của nhóm người dùng “Fence Sitters”. Đồng thời, các công ty thương mại điện tử chưa thể giải quyết “điểm đau” (pain point) thực sự của họ, đó là nỗi sợ bị thất vọng về kết quả.
Mời bạn xem thêm các bài viết liên quan:
- Bài học marketing từ những quảng cáo thành công nhất trong lịch sử
- Growth hacking trong kinh doanh là gì mà tưởng lạ nhưng hóa ra vô cùng quen thuộc?
Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!
