Mô hình STP là gì?

STP là viết tắt của 3 từ:

• Segmentation: Phân khúc thị trường
• Targeting: Lựa chọn đối tượng mục tiêu
• Positioning: Định vị sản phẩm

Nói một cách khái quát thì STP được chia làm 3 bước. Bước đầu tiên khi thâm nhập vào một thị trường mới là tìm hiểu các phân khúc thị trường phù hợp với sản phẩm/dịch vụ. Bước thứ 2 là lựa chọn phân khúc thị trường chứa các đối tượng mục tiêu phù hợp và tiến hành nghiên cứu họ để vẽ ra chân dung khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến dịch phù hợp hơn, hiệu quả hơn để tiếp cận khách hàng. Qua đó định vị được sản phẩm đó với người tiêu dùng trên thị trường đã chọn.

Để áp dụng STP một cách chính xác nhất, các doanh nghiệp thường sử dụng một phương pháp có tên là STEP.

Segmentation + Targeting = Positioning

Có nghĩa là hoạt động nghiên cứu phân khúc và lựa chọn đối tượng sẽ ảnh hưởng tới cách mà bạn định vị thương hiệu, cũng như sản phẩm/dịch vụ của mình trên thị trường. Hiểu đơn giản, chỉ khi bạn biết cô nàng mình muốn tán tỉnh thích đồ ngọt, mê bánh kem của tiệm A thì lúc đó bạn mới chắc chắn rằng cách xây dựng hình ảnh một chàng trai ga lăng trong mắt nàng cần món quà gì.

Áp dụng STP vào trong hoạt động tiếp thị như thế nào?

1. Phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng là cách mà một doanh nghiệp chia đối tượng khách hàng đại chúng ra thành các nhóm (phân khúc) nhỏ với sự tương đồng về một yếu tố nào đó (nhân khẩu học, sở thích, mong muốn…). Thông qua cách này, doanh nghiệp sẽ biết được điều gì ảnh hưởng lớn nhất tới khách hàng để đưa ra các chiến dịch tiếp thị phù hợp.

Lấy ví dụ bạn đang tìm cách bán một sản phẩm mì vào thị trường, bạn sẽ chia phân khúc người tiêu dùng thành nhiều nhóm nhỏ khác nhau như nhóm thích ăn mì cay, nhóm thích ăn mì sống, ăn mì nước, ăn mì xào,… Người thích ăn cay thì sẽ mong muốn một sản phẩm mì ăn liền như thế nào, tương tự với người thích ăn sống thì sao… Dựa trên những dữ kiện đó, bạn có thể dễ dàng hơn trong việc đưa ra một sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đang trông đợi.

2. Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

Ở bước này, chúng ta sẽ tiến hành nghiên cứu đối tượng phù hợp nhất trong một phân khúc khách hàng được đánh giá là có khả năng chuyển đổi cao. Việc “chỉ tập trung vào một đối tượng tốt nhất thay vì dàn trải nguồn lực để tiếp cận nhiều đối tượng hơn” là lời khuyên của nhiều chuyên gia gợi ý khi thực hiện bước này, nhất là khi bạn thực hiện một chiến dịch tiếp thị.

Việc nhắm tới duy nhất một đối tượng nghe có vẻ khá hạn chế, nhưng trên thực tế nó giúp các chiến dịch bạn triển khai có chiều sâu hơn. Nhờ vậy, doanh nghiệp của bạn sẽ nhận được đánh giá cao hơn từ người tiêu dùng. Không chỉ vậy, điều này còn giúp các nhà tiếp thị hiểu sâu hơn về những kết quả, các chỉ số sau khi triển khai chiến dịch. Từ đó, cho bạn những dữ liệu quý giá với mức “giá rẻ nhất”.

3. Định vị thương hiệu/sản phẩm

Trong bước cuối cùng của mô hình STP, bạn sẽ sử dụng các thông tin chi tiết thu được từ phân khúc và data khách hàng mục tiêu để đưa ra hướng truyền thông về sản phẩm của mình tới đối tượng đã chọn.

Ví dụ nếu bạn đang nhắm tới đối tượng là người tiêu dùng có ý thức về chi phí hay việc tiết kiệm, bạn có thể định vị sản phẩm của mình là một giao dịch có giá trị cao tương xứng với chi phí.

Nhiều thương hiệu đã tạo bản đồ định vị thương hiệu để hỗ trợ trong việc hoàn thiện giai đoạn này của mô hình STP. Bản đồ định vị so sánh hai tùy chọn riêng biệt trên một đồ thị 2 mặt.

Học cách áp dụng mô hình STP marketing thông qua các case study triệu đô

Pepsi

Trong nỗ lực cạnh tranh với Coca-Cola vào những năm 1980s, Pepsi đã sử dụng phương pháp chia phân khúc nhằm tiếp cận tới những khách hàng thực sự yêu thích dòng đồ uống Cola của hãng. Trong đó, các phân khúc khách hàng được chia làm 3 phần:

• Những khách hàng chỉ trung thành với Coca-Cola
• Khách hàng thích Pepsi nhưng vẫn quen với việc sử dụng Coca
• Khách hàng mua cả 2 loại thức uống, không quá nghiêng về sản phẩm nào

Sau đó, Pepsi quyết định lựa chọn nhóm thứ 3 vì họ có thói quen sử dụng đồ uống thoải mái hơn và dễ chấp nhận hơn. Tuy nhiên, vào năm 1985, sau khi nhận thấy sự thất vọng của những khách hàng trung thành với Coca khi họ cho ra mắt dòng Coca mới thay thế dòng cũ, Pepsi cũng đã nhảy vào cạnh tranh trong phân khúc đầu tiên. Điều này giúp cho họ ngay lập tức tăng 14% lợi nhuận vào thời điểm đó.

Apple

Có thể nói Apple chính là bậc thầy trong việc sử dụng mô hình STP. Họ khiến cả thế giới công nghệ thèm khát sản phẩm của mình bất chấp việc họ chẳng hề nhắm mục tiêu là toàn bộ người dùng trên toàn thế giới. Khách hàng mục tiêu của Apple là những người yêu thích vẻ ngoài thời trang, hiệu năng sản phẩm ổn định và trên hết là nó phải là thể hiện được sự xa xỉ của họ. Lúc này, Apple định vị bản thân là một tập đoàn công nghệ cao cấp, luôn là đơn vị tiên phong trong ngành với hệ điều hành riêng còn các thiết kế mang tính biểu tượng chưa từng xuất hiện trên thị trường trước đây.

Thông qua việc lựa chọn phân khúc thông minh, kết hợp cùng những nước đi đúng đắn trong việc phát triển tính riêng biệt / độc đáo của sản phẩm mà Apple giờ đây đã trở thành cái tên hot bậc nhất trong ngành công nghệ với hàng trăm triệu người dùng trung thành.

Mời bạn xem thêm các bài viết liên quan:

• Trẻ hoá thương hiệu ở ACB có phải chỉ là chuyện “một ngày một đêm”?
• Tìm hiểu về conversion rate và cách tối ưu tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả dành cho doanh nghiệp

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!