gia tăng doanh số – BlogAnChoi

3 yếu tố giúp bán hàng hiệu quả trong môi trường cạnh tranh

2023-12-22T04:27:59Z

Trước đây, trong quá trình mua, khách hàng thiếu thông tin về sản phẩm và thường dựa vào tư vấn. Nhưng ngày nay với sự phát triển của internet và mạng xã hội, khách hàng có đầy đủ thông tin trước khi quyết định mua. Điều này đã làm thay đổi cách thức bán hàng. Vậy làm thế nào để bán hàng và thực hiện chiến lược sale hiệu quả trong một môi trường cạnh tranh? Bài viết sẽ chia sẻ với bạn công thức để trở thành một người bán hàng thành công trong môi trường cạnh tranh.

Bán hàng hiện nay cạnh tranh như thế nào?

Sự cạnh tranh (nguồn: internet)

Trước đây, trong quá trình mua, khách hàng thiếu thông tin về sản phẩm, và thường dựa vào sự tư vấn. Nhưng ngày nay, với sự phát triển của internet và mạng xã hội, khách hàng có đầy đủ thông tin trước khi quyết định mua. Điều này đã làm thay đổi cách thức bán hàng. Vậy làm thế nào để bán hàng và thực hiện chiến lược sale hiệu quả trong một môi trường cạnh tranh. Bài viết sẽ chia sẻ với bạn một công thức để trở thành một người bán hàng thành công.

3 yếu tố bán hàng hiệu quả trong kinh doanh

Hôm nay, bài viết sẽ chia sẻ với bạn ba yếu tố quan trọng, đó là những kỹ năng mềm giúp bạn nổi bật so với các đồng nghiệp trong lĩnh vực bán hàng.

Yếu tố chủ chốt (nguồn: internet)

Khi bạn mới bắt đầu trong ngành này, công ty thường sẽ đào tạo cho bạn các kỹ năng cứng như cách chốt bán hàng và kịch bản bán hàng cơ bản. Tuy nhiên, để khách hàng quay trở lại một cách thường xuyên, những yếu tố sau đây sẽ đóng một vai trò quan trọng.

Yếu tố đầu tiên: Sự thông cảm và thấu hiểu khách hàng

Yếu tố quan trọng đầu tiên là khả năng thông cảm và chia sẻ với khách hàng. Điều này bao gồm khả năng hiểu rõ góc nhìn và tâm trạng của khách hàng khi họ đang tìm kiếm giải pháp từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ, họ có thể đang trải qua lo lắng và nỗi sợ khi phải thay đổi hoặc khi mua một sản phẩm mới. Cảm giác lo lắng có thể liên quan đến việc chịu trách nhiệm với quyết định mua, ảnh hưởng đến người khác trong gia đình hoặc trong công việc, hay đơn giản là những băn khoăn về thị trường và công nghệ.

Sự cảm thông và thấu hiểu. (nguồn: internet)

Để xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, việc hiểu rõ và chia sẻ những tương tư, nỗi đau, và lo lắng của họ là quan trọng. Kỹ năng lắng nghe và đặt ra những câu hỏi phù hợp là chìa khóa để hiểu rõ vấn đề thực sự của khách hàng và tạo nên một môi trường mua bán dựa trên sự tin tưởng và sự trung thành từ phía khách hàng.

2 ví dụ cho thấy sự quan trọng của Sự Thấu Hiểu Khách Hàng trong Bán Hàng (ví dụ cụ thể việc bán ghế massage):

Ví dụ 1: Thường thấy – Chỉ tập trung chuyên môn Sales

Ví dụ 2: Tìm hiểu và thấu hiểu khách hàng. (đối tượng: Nhân viên văn phòng).

Giới thiệu tính năng: Massage, các chế độ tiên tiến…

Cấu tạo ngoại hình: Da cá sấu tự nhiên quý giá…

Ưu đãi: Giảm giá 40% hoặc các chuyên trình tặng kèm quà…

Bước 1: Quan sát dáng vẻ, cách đi.

Bước 2 (dẫn chứng Khoa Học): Ngồi không đúng tư thế, đặc biệt là do chiếc ghế, là nguyên nhân chính gây đau lưng, đặc biệt trong môi trường làm việc văn phòng.

Bước 3: Hậu quả là đau lưng khi nghỉ hưu mà không tìm được giải pháp.

Bước 4 (Bán hàng): Sản phẩm ghế được chứng nhận bởi các trung tâm y tế, giảm tới 90% tác hại của bệnh đau lưng. Anh/chị có thể xem review trên trang web của công ty và hôm nay em muốn mời anh dùng thử.

Đặt ra câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đề xuất giải pháp tốt nhất cho họ. Hãy nhớ rằng thông tin bạn cung cấp phải là chính xác và trung thực. Nếu không, bạn có thể trở thành một người bán hàng không trung thực và sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì sự tin tưởng và thành công trong nghề này.

Yếu tố thứ hai: Truyền đạt, hướng dẫn và đào tạo khách hàng

Yếu tố thứ hai là khả năng truyền đạt hướng dẫn, thậm chí là đào tạo thêm cho khách hàng. Trong thời đại hiện nay, khi thông tin trở nên phổ biến và dồi dào, khách hàng trở nên rất thông minh khi chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ, và họ ít quan tâm đến những người siêu nói điều. Điều quan trọng là bạn có thể cung cấp thêm thông tin mà họ không biết bằng cách đào tạo và hướng dẫn. Bạn sẽ trở thành một chuyên gia, một nhà tư vấn đáng tin cậy trong tâm trí của họ.

Dưới đây là những lĩnh vực cần tập trung để cung cấp kiến thức cho khách hàng:

Sự khác biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giá trị và lợi ích thực khi mua từ bạn.
Rủi ro mà khách hàng có thể không nghĩ tới trước khi nói chuyện với bạn.
Giải pháp khác khi lựa chọn, với sự so sánh ưu nhược điểm.
Cập nhật thông tin về thị trường mà khách hàng không hay biết.
Giải pháp của bạn là tối ưu nhất cho chiến lược hoặc kế hoạch kinh doanh mà khách hàng hướng tới.

Lưu ý: khách hàng thường rất bận rộn, và không phải ai cũng có thời gian để tìm hiểu tất cả thông tin. Nếu bạn là người cung cấp thông tin và kiến thức mới, họ sẽ coi bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực đó và tin tưởng vào bạn.

Yếu tố thứ ba: trao cho khách hàng khả năng quyết định

Yếu tố thứ ba là tạo điều kiện cho khách hàng có khả năng tự quyết định. Hãy nhớ rằng không ai muốn bị ép buộc mua hàng, vì sự dồn ép này đã làm cho nghề bán hàng trở nên tiêu cực và khiến khách hàng ngại tiếp xúc với người bán. Để thành công, bạn cần học cách hướng dẫn khách hàng tự quyết định rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn là phù hợp nhất, và họ tự ý muốn sở hữu sản phẩm đó.

Trao cho khách hàng khả năng quyết định (Ảnh: Internet)

Để thực hiện điều này, hãy tuân theo hai yếu tố đã nói trước đó: thấu hiểu vấn đề khó khăn của khách hàng và trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn để hướng dẫn đào tạo khách hàng. Bạn cũng có thể thực hiện những bước sau để giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất:

Điều chỉnh giải pháp sao cho phù hợp với tình huống của khách hàng.
Đưa ra nhiều sự lựa chọn hơn thay vì chỉ một phương án.
Cho phép khách hàng có các hình thức thanh toán linh hoạt, như trả góp hoặc trả chậm.

Ba bước này sẽ giúp bạn trở thành một người bán hàng và doanh nhân hiệu quả trong môi trường kinh doanh hiện đại.

Mời bạn xem thêm các bài liên quan:

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!

“Đế chế” sản xuất đồ chơi LEGO vực dậy sau 3 lần suýt phá sản nhờ chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, hợp tác với các “ông lớn”

2023-07-19T00:40:23Z

Năm 2023, “đế chế” sản xuất đồ chơi LEGO tiếp tục duy trì vị thế là công ty có thương hiệu giá trị nhất Đan Mạch, đánh dấu 8 năm liên tiếp đạt được danh hiệu này. Với mức tăng trưởng lên đến 38%, tập đoàn này cũng là thương hiệu đồ chơi nổi tiếng nhất thế giới.

Trải qua 91 năm – gần 1 thế kỷ “tung hoành” trên thị trường, LEGO đã từng đối mặt với nguy cơ phá sản khi gồng gánh khoản nợ lên đến 800 triệu USD. Làm thế nào để thương hiệu vực dậy từ đống tro tàn và bành trướng đến tận ngày nay? Ngay bây giờ, hãy cùng BlogAnChoi tìm hiểu chi tiết qua bài viết này, bạn nhé!

Liên tiếp đối diện với bờ vực phá sản

Năm 1916, ở tuổi 24, ông Ole Kirk Kristiansen (nhà sáng lập LEGO sau này) đã mua lại cửa hàng mộc và chế biến gỗ Billund (Billund Maskinsnedkeri) với giá 10 nghìn DKK (khoảng 37 triệu đồng) và dành phần lớn thời gian tại đây. Ông cũng thường xuyên dạy các thanh thiếu niên tại trường thủ công mỹ nghệ địa phương làm các đồ vật từ gỗ.

Bước ngoặt đầu tiên trong sự nghiệp của ông xảy ra vào ngày 27/04/1924, trong khi ông và vợ đang ngủ trưa thì hai người con trai vô tình khiến lửa lan sang một số dăm gỗ. Dù may mắn thay không có ai bị thương nhưng cả xưởng và nhà ở của gia đình ông Ole Kirk đều cháy rụi. 5 năm sau sự cố đó, vào tháng 10/1929, thị trường chứng khoán Phố Wall ở New York sụp đổ khiến các thương hiệu rơi vào khủng hoảng.

Khủng hoảng kinh tế cũng để lại hậu quả nặng nề cho Ole Kirk khi những khách hàng quan trọng nhất của ông như nông dân và tiểu chủ đã không còn đủ khả năng mua sắm các vật dụng bằng gỗ. Ông dần rơi vào cảnh không còn đủ khả năng chi trả cho các nhân viên và không còn lựa chọn nào khác ngoài việc cắt giảm từng người một. Đến năm 1931, người thợ cuối cùng của ông cũng đành phải rời đi.

Lúc ấy, Hiệp hội Quốc gia về Doanh nghiệp Đan Mạch đã đứng ra giúp đỡ ông Ole Kirk vượt qua khủng hoảng kinh tế và khôi phục hoạt động kinh doanh. Trong lúc đọc một quyển tạp chí của Hiệp hội, ông đã vô tình thấy chuyên mục lời khuyên nói rằng việc sản xuất các sản phẩm như bàn ủi và các mặt hàng tiện ích sẽ dễ bán trên thị trường hơn, từ đó mang lại thu nhập cao hơn. Chính những dòng chữ này đã thay đổi hoàn toàn tương lai của ông và gia đình.

Trong bối cảnh khó khăn bủa vây như thế, ông Ole Kirk đưa ra một quyết định táo bạo: ngừng xây dựng nhà cửa, những món đồ nội thất cơ bản mà chuyển sang tập trung vào sản xuất đồ chơi. Lúc này, ông nhận ra rằng thương hiệu nên có một cái tên khác thay vì là “Billund Maskinsnedkeri”. Do đó, ông đã tổ chức một cuộc thi giữa các nhân viên của mình nhằm tìm kiếm gợi ý về một cái tên hay cho thương hiệu đồ chơi mới.

Trong bối cảnh khó khăn bủa vây, ông Ole Kirk đưa ra một quyết định táo bạo: ngừng xây dựng nhà cửa, những món đồ nội thất cơ bản mà chuyển sang tập trung vào sản xuất đồ chơi (Ảnh: Internet)

Điều bất ngờ là người chiến thắng cuộc thi là… bản thân ông. Ông đã chơi chữ với từ “Led Godt” trong tiếng Đan Mạch nghĩa là “chơi tốt” để tạo nên cụm từ “LEGO”. Ông cho rằng, thời điểm càng khó khăn, cha mẹ càng muốn cổ vũ con mình để chúng tự vượt qua được thách thức và “leg godt” là từ mang nghĩa động viên như thế. Nó cũng phù hợp với triết lý của nền giáo dục và văn hóa của Đan Mạch nói riêng và Bắc Âu nói chung: Khuyến khích trẻ em học tập qua những trò chơi.

Trải qua nhiều thập kỷ, chiến lược thương hiệu LEGO đã được làm mới và diễn giải sứ mệnh của mình theo nhiều cách khác nhau. Nhưng về bản chất, mục tiêu của thương hiệu vẫn nhất quán như những ngày đầu – truyền cảm hứng đến các “nhà xây dựng” tương lai thông qua những món đồ chơi.

Tuy nhiên, thành công chưa được bao lâu thì LEGO lại tiếp tục đối mặt với một khó khăn khác: sự ra đời của trò chơi điện tử và máy tính. Công nghệ tiên tiến đã thu hút các cậu bé – đối tượng khách hàng quan trọng nhất của thương hiệu bắt đầu từ bỏ những viên gạch quen thuộc. Chúng bắt đầu chuyển sang trải nghiệm những món đồ chơi hiện đại hơn, qua đó làm giảm thị trường tiềm năng phát triển của LEGO.

Vực dậy từ tro tàn nhờ chiến lược đổi mới hoạt động kinh doanh

Để có tiền mặt cho giai đoạn phát triển tiếp theo, ông Knudstorp đã bán 70% cổ phần các công viên giải trí Legoland mà mình đang sở hữu cho Tập đoàn Blackstone với giá 460 triệu USD. Bên cạnh đó, ông cũng đóng cửa trụ sở LEGO tại Đan Mạch, chuyển ban quản lý sang một nhà máy gần đó, cắt giảm 1 nghìn nhân viên và giảm bớt một nửa lượng sản xuất LEGO. Từ đó, phần lớn quá trình sản xuất các viên gạch nhựa của họ được thuê ngoài tại các cơ sở rẻ hơn như Mexico và Cộng hòa Séc.

Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức trong thương hiệu cũng có nhiều sự thay đổi. Ban lãnh đạo mới của LEGO đã trao cho tất cả mọi người từ lực lượng bán hàng đến nhân viên tại trụ sở chính khả năng sáng tạo và đề xuất những con đường phát triển mới cho thương hiệu. Thông thường, nếu muốn chiếm ưu thế trên thị trường, các chuyên gia thường gợi ý rằng họ nên hướng tới “đại dương xanh”, nghĩa là thị trường nơi sản phẩm sẽ là duy nhất và không có sự cạnh tranh nào từ các đối thủ.

Ban lãnh đạo mới của LEGO đã trao cho tất cả mọi người từ lực lượng bán hàng đến nhân viên tại trụ sở chính khả năng sáng tạo và đề xuất những con đường phát triển mới cho thương hiệu (Ảnh: Intermet)

Thế nhưng chiến lược “đại dương đỏ” – một thị trường có nhiều đối thủ tranh giành thị phần tồn tại là có lý do. Theo các chuyên gia, mọi người cạnh tranh trong đại dương đỏ bởi vì “ở đó có thứ gì đó đáng để theo đuổi”. LEGO cũng đã gia nhập vào đại dương đỏ khi mở các cửa hàng bán lẻ, tạo ra các trò chơi kỹ thuật số, chuyển thể các bộ phim thành đĩa DVD,… nhằm gia tăng mức độ nhận thức sản phẩm và khuếch trương thị phần.

Bằng cách đổi mới cách thức hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức của mình, doanh số bán hàng của LEGO ba năm sau đó đã tăng trung bình 24% mỗi năm và lợi nhuận tăng 41%. Trong nửa đầu năm 2015, The Lego Group đã trở thành thương hiệu đồ chơi lớn nhất thế giới về doanh thu, với doanh thu lên tới 2.1 tỷ USD, vượt qua Mattel (thương hiệu sở hữu thương hiệu đồ chơi búp bê Barbie nổi tiếng).

Bằng cách đổi mới hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức, doanh số bán hàng của LEGO ba năm sau đó đã tăng trung bình 24% mỗi năm và lợi nhuận tăng 41% (Ảnh: Intermet)

Hiện nay, thương hiệu đang có khoảng 10.000 nhân viên và là nhà sản xuất đồ chơi lớn thứ ba thế giới. Các sản phẩm LEGO có thể được tìm thấy ở hơn 130 quốc gia trên toàn thế giới với 7 bộ đồ chơi xếp hình bán ra mỗi giây – có nghĩa là 600.000 bộ được bán ra mỗi ngày. Vào năm 2021, một nhóm nghiên cứu kinh doanh quốc tế phát hiện ra rằng đầu tư vào LEGO có khả năng sinh lợi hơn cả vàng và cổ phiếu. Trong thời đại các trò chơi điện tử, mạng xã hội, robot, trí tuệ nhân tạo,… đang phát triển và thịnh hành, LEGO vẫn giữ vững vị thế là món đồ chơi được các em nhỏ và người lớn trên thế giới ưa chuộng suốt nhiều thập kỷ qua.

Mời bạn xem thêm các bài viết liên quan:

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!