nhà bán lẻ – BlogAnChoi

Tận dụng thời cơ đối thủ “thất thế” để giành thị phần, duy trì giải pháp marketing trọn phễu

2023-07-29T00:36:01Z

Suy thoái kinh tế và lạm phát kéo dài đang ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiếp thị của các thương hiệu. Trước thách thức này, mỗi doanh nghiệp sẽ thực hiện nhiều chiến lược khác nhau. Làm thế nào để các nhà quảng cáo có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái như hiện nay? Hãy xem xét 4 giải pháp marketing từ các chuyên gia qua bài viết này!

Nắm bắt cơ hội phát triển trong bối cảnh ít đối thủ cạnh tranh

Thời kỳ suy thoái là lúc nhiều đối thủ cạnh tranh bắt đầu cắt giảm chi tiêu quảng cáo, dẫn đến số lượng quảng cáo trên thị trường ít đi. Thế nhưng, thời điểm mà các đối thủ cạnh tranh đang có sự sụt giảm trong mức đầu tư vào quảng cáo cũng là “thời điểm vàng” để thương hiệu vươn lên chiếm thị phần. Vì thế, các nhà tiếp thị càng phải mạnh tay hoặc bảo toàn mức chi tiêu dành cho quảng cáo để gia tăng độ phủ sóng và chiếm ưu thế trước các thương hiệu khác trên thị trường.

Một ví dụ điển hình cho việc tận dụng giai đoạn suy thoái để giành ưu thế trước đối thủ là cuộc cạnh tranh của 2 “ông lớn” giải khát Coca-Cola và PepsiCo. Vào thời điểm đại dịch bùng phát, tập đoàn này đã tuyên bố cắt giảm ngân sách quảng cáo toàn cầu nhằm tiết kiệm chi phí và duy trì hoạt động kinh doanh. Vô hình trung đây lại là cơ hội cho PepsiCo vươn lên. Theo đó, PepsiCo đã phỏng vấn 5 nghìn người để tìm hiểu insight người dùng. 80% người dùng cho rằng các thương hiệu cần phải thay đổi phong cách và truyền thông ở thời điểm đại dịch.

Một ví dụ điển hình cho việc tận dụng giai đoạn suy thoái để giành ưu thế trước đối thủ là cuộc cạnh tranh của 2 “ông lớn” giải khát Coca-Cola và PepsiCo (Ảnh: Internet)

Tìm hiểu hành vi mua hàng của người dùng dựa vào dữ liệu bán lẻ

Khi nền kinh tế không ổn định, việc thương hiệu gấp rút muốn được tăng doanh số để giữ cho hoạt động kinh doanh luôn được ổn định là điều dễ hiểu. Vì thế, họ chăm chăm thực hiện các quảng cáo Co-op (Cooperative advertising – hợp tác quảng cáo) nhằm xúc tiến quá trình bán hàng. Theo đó, các nhà sản xuất tự hợp tác với nhau, hoặc nhà sản xuất sẽ trả một phần chi phí để nhà bán lẻ tiếp thị sản phẩm/dịch vụ. Sau đó, nhà bán lẻ sẽ là đơn vị cung cấp dữ liệu trực tiếp về hành vi mua hàng của người dùng cho thương hiệu.

Nhà bán lẻ sẽ là đơn vị cung cấp dữ liệu trực tiếp về hành vi mua hàng của người dùng cho thương hiệu (Ảnh: Internet)

Thế nhưng, theo các chuyên gia, sự vội vã này có thể khiến thương hiệu gặp nhiều thiệt hại hơn là tạo ra lợi thế, bởi hành động đó không đi theo những quy trình thường thấy trong marketing. Cụ thể, trong phễu Marketing (Marketing Funnel), thương hiệu sẽ cần bắt đầu từ việc xây dựng nhận thức của người dùng về các sản phẩm/dịch vụ, sau đó tiến đến giai đoạn cân nhắc, và cuối cùng là chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Đây là một quá trình bền bỉ để quảng bá thương hiệu và thu hút người dùng mục tiêu. Trong thời kỳ suy thoái, nếu chỉ chú trọng vào bước chuyển đổi doanh số bán hàng, thương hiệu có thể bỏ qua các bước nghiên cứu và thấu hiểu insight người dùng, từ đó khiến chiến dịch marketing không còn hiệu quả.

Hạn chế dựa vào chỉ số ngắn hạn để đo lường hiệu quả quảng cáo

Một trong những điều các nhà tiếp thị cần lưu ý khi đo lường hiệu quả quảng cáo là không nên vội vã phân tích. Số liệu cho thấy 77% nhà tiếp thị nói rằng họ đã cố gắng tính toán chỉ số ROI ngay trong tháng đầu tiên triển khai một chiến dịch tiếp thị, trong khi nghiên cứu của LinkedIn cho thấy chu kỳ bán hàng B2B ngày nay kéo dài trung bình hơn sáu tháng. Việc đo lường quá sớm có thể khiến thương hiệu đưa ra những quyết định thiển cận. Vì thế, thương hiệu hãy hạn chế đưa ra kết luận về hiệu suất dựa trên các chỉ số đo lường ngắn hạn.

Một trong những điều các nhà tiếp thị cần lưu ý khi đo lường hiệu quả quảng cáo là không nên vội vã phân tích (Ảnh: Internet)

Khi ngân sách bị thắt chặt, việc đo lường quảng cáo trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nếu hoạt động nào không mang lại hiệu quả như ý muốn, thương hiệu có thể cắt giảm ngay lập tức để tiết kiệm chi phí. Ngược lại, khi quảng cáo mang lại kết quả khả quan, thương hiệu sẽ có cơ sở để tiếp tục đầu tư. Các chuyên gia cho rằng thương hiệu nên đầu tư vào công nghệ đo lường để có thể xử lý lượng dữ liệu “khổng lồ” từ quảng cáo.

Tận dụng kênh quảng cáo CTV

Quảng cáo CTV (Connected TV) là một hình thức quảng cáo kỹ thuật số xuất hiện trên các nội dung phát trực tuyến, đơn cử như chương trình truyền hình, buổi phát trực tiếp (livestream),… Khi thực hiện các chiến lược quảng cáo này, các thương hiệu có thể tiếp cận người dùng theo thời gian thực, ngay tại thời điểm họ đang theo dõi nội dung trực tuyến.

Các chuyên gia cho rằng CTV có thể là hình thức quảng cáo giúp thương hiệu xây dựng mức độ nhận diện hiệu quả nhất trong kỷ nguyên số nếu các nhà tiếp thị biết cách tận dụng khả năng của các công cụ trong việc nhắm mục tiêu vào đối tượng cụ thể và lên chiến lược storytelling (kể chuyện về thương hiệu) chạm đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là quảng cáo CTV chỉ bắt đầu trở nên phổ biến kể từ sau giai đoạn COVID-19. Do đó mà khi suy thoái kinh tế diễn ra, việc đương đầu với các khó khăn trong quy trình phân phối tổng thể và đo lường hiệu suất của hình thức quảng cáo này vẫn còn khá mới mẻ, đòi hỏi các nhà tiếp thị cần tìm hiểu kỹ trước khi đưa ra chiến lược cải thiện quảng cáo CTV.

Mời bạn xem thêm các bài viết liên quan:

Hãy theo dõi BlogAnChoi để cập nhật nhiều thông tin bổ ích nhé!

Phân tích tâm lý và tư duy của não bộ khi bạn đi mua sắm ở siêu thị

2022-03-18T03:40:04Z

Bạn có bao giờ tự hỏi liệu việc chúng ta đem về những thứ không cần thiết khi mua sắm ở siêu thị có phải hoàn toàn là do bản thân chúng ta không? Siêu thị đặc biệt quan tâm đến cách sắp xếp của các loại hàng hóa được bày bán. Bởi vì họ hiểu rõ về việc làm thế nào để thuyết phục mọi người mua những món hàng đó.

1. Khu vực giải tỏa áp lực

Khu vực giải tỏa áp lực nằm ngay lối vào của siêu thị. (ảnh: Internet)

Khi bạn bước vào một siêu thị, nó cần một chút thời gian để tâm trí đi vào trạng thái bắt đầu mua sắm. Đó là lí do tại sao ngay ở phía lối vào là “khu vực giải tỏa áp lực” (decompression zone). Chúng ta cần thời gian thong thả một chút và nhìn ngắm mọi thứ xung quanh ở khu vực đó, ngay cả khi đã thấy những món hàng đó nhiều lần.

Các siêu thị không trông đợi vào việc bán được nhiều sản phẩm ở “decompression zone”, vì vậy nó thường được dùng để quảng cáo. Những sản phẩm lớn chất chồng ở đây để gợi ý rằng có những món hời hơn nằm phía trong nữa của cửa hàng, và người mua hàng không nhất thiết phải mua chúng. Walmart, nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, nổi tiếng với việc thuê nhân viên đón khách ở lối vào của cửa hàng. Sự chào đón thân thiện có thể làm giảm tình trạng trộm cắp trong siêu thị. Vì nó sẽ khó khăn hơn khi cướp một thứ gì đó từ người tử tế.

2. Nắm bắt tâm lý khách hàng

Mặt hàng trái cây tươi và rau củ quả (ảnh: Internet)

Ngay bên trái trong nhiều siêu thị là “khu vực thư giãn” (chill zone), nơi các khách hàng có thể tận hưởng việc xem qua các cuốn tạp chí, sách và đĩa DVD. Điều này nhằm mục đích thu hút việc mua hàng không có trong dự tính và để giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn. Nhưng những người chỉ muốn mua sắm cho nhanh sẽ bỏ qua khu vực này, và nơi tiếp theo của “chill zone” là quầy trái cây tươi và rau củ.

Tuy nhiên, đối với những người mua hàng, điều này không hợp lí. Trái cây và rau củ dễ bị dập nát, vì vậy họ sẽ mua nó cuối cùng. Tuy nhiên, tâm lý học hoạt động ở điểm này: việc chọn mua những sản phẩm lành mạnh làm cho tâm trạng họ thấy ổn hơn, vì vậy họ sẽ cảm thấy ít tội lỗi hơn khi mua những sản phẩm ít lành mạnh hơn sau đó.

Mặt hàng hàng ngày (ảnh: Internet)

Những người mua hàng đã biết rằng các mặt hàng hàng ngày như sữa, luôn được đặt phía cuối cửa hàng để tạo thêm cơ hội thu hút khách hàng mua những thứ không có trong danh sách mua sắm của họ. Đây là lí do tại sao các loại thuốc đều ở phía cuối cửa hàng. Nhưng các siêu thị đã biết trước và nằm bắt được suy nghĩ này, vì vậy họ sử dụng các thủ thuật khác, chẳng hạn như sắp xếp các sản phẩm phổ biến chỉ ở một đoạn của lối đi để mọi người phải đi dọc theo lối đi để tìm kiếm chúng. Ý tưởng này làm tăng thêm “thời gian chờ” (dwell time): khoảng thời gian chúng ta dành cho việc mua sắm ở một cửa hàng.

Quầy bánh mì làm sẵn (ảnh: Internet)

Khi đã đi hết quầy trái cây và rau củ, người mua hàng sẽ đến quầy đồ ăn sơ chế sẵn, chỗ bán cá, thịt và đồ ăn vặt. Tiếp đến là tiệm bánh làm sẵn (in-store bakery), chúng ta thường ngửi được hương thơm của nó trước khi nhìn thấy. Kể cả những siêu thị nhỏ cũng có một tiệm bánh làm sẵn của nó.

Thông thường các loại bánh ở đây đã được nướng sẵn cùng với các nguyên liệu đông lạnh được chuyển đến siêu thị trước đó và số lượng càng ngày càng tăng, mặc dù sản phẩm phân phối đến một số cửa hàng khác bởi cửa hàng bánh trung tâm hiệu quả hơn nhiều. Họ làm điều này để hương thơm như mới ra lò của bánh mì tươi sẽ kích thích vị giác và từ đó khuyến khích chúng ta mua chúng, không chỉ là mua bánh mì mà còn các thực phẩm khác nữa, bao gồm cả bữa ăn làm sẵn.

3. Thuật ngữ “khoảnh khắc của sự thật”

Khoảnh khắc người mua hàng đưa ra sự lựa chọn (ảnh: Internet)

Các nhà bán lẻ và nhà sản xuất bàn luận rất nhiều về thuật ngữ “moment of truth” (khoảnh khắc của sự thật). Thuật ngữ này được dùng nhiều trong kinh doanh và có thể tạm hiểu là cung cấp cho khách hàng một cơ hội để hình thành một ấn tượng đối với sản phẩm hay công ty. Đây không phải là một khái niệm triết học, mà là khoảnh khắc khi khách hàng đứng trước một sản phẩm nào đó, quyết định mua nó và đưa tay ra để lấy nó. Ví dụ, tại khu vực bày bán cà phê hòa tan, các thương hiệu sản phẩm đến từ nhà sản xuất lớn được đặt ngay trong tầm mắt trong khi đó cái rẻ hơn được để thấp hơn, cùng với các sản phẩm dán nhãn riêng của siêu thị.

Bố trí kệ hàng trong siêu thị (ảnh: Internet)

Thế nhưng, việc bố trí kệ hàng đang gây ra tranh cãi gay gắt, không chỉ đối với những người cố gắng bán được hàng mà còn bởi những người tranh cãi về cách thao túng người mua hàng hiệu quả nhất. Trong khi nhiều cửa hàng cho rằng đặt ở vị trí tầm mắt là sự ưu tiên hàng đầu, một số khác lại cho rằng cao hơn một chút sẽ tốt hơn. Cũng có những ý kiến cho rằng hàng hóa được trưng bày ở cuối lối đi bán được nhiều nhất vì chúng nằm trong tầm nhìn lý tưởng nhất. Tầm nhìn bên phải được cho là nơi bố trí tốt nhất, vì hầu hết mọi người đều thuận tay phải. Một số siêu thị để dành vị trí đó cho các mặt hàng mang nhãn hiệu riêng với giá tiền đắt nhất.

Scott Bearse, một chuyên gia bán lẻ của Deloitte Consulting ở Boston, Massachusetts, đã dẫn đầu các dự án quan sát và đặt câu hỏi cho hàng chục nghìn khách hàng về cảm nhận của họ khi mua sắm. Ông Bearse cho biết, mọi người nói rằng họ thường rời cửa hàng với tay không bởi vì họ không thể quyết định mua thứ gì hơn là vì giá cả quá cao. Ông cũng cho biết thêm, kêu gọi khách hàng thử một thứ gì đó là một trong những cách tốt nhất khiến cho họ mua hàng. Deloitte nhận thấy rằng nhưng khách hàng sử dụng phòng thay đồ để thử quần áo sẽ mua sản phẩm đó với tỉ lệ 80% so với những người không làm vậy là 58%.

Thường thì khi một khách hàng đang đấu tranh tư tưởng để quyết định xem nên mua sản phẩm nào trong số hai sản phẩm đó, thì cuối cùng họ cũng sẽ không mua. Để tránh trường hợp khách hàng không mua sản phẩm nào hết, một món hàng thứ ba như là “mồi nhử” nhưng không tốt bằng hai cái kia, được đặt bên cạnh chúng để họ đưa ra lựa chọn dễ dàng hơn và hài lòng hơn. Khách hàng càng hạnh phúc thì khả năng mua hàng càng cao.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo các bài viết khác trên BlogAnChoi như: